Certains coachs ont plus de clients qu'ils ne peuvent en gérer, tandis que d'autres luttent pour attirer suffisamment de clients.
Pourquoi ça ?
La vente et le marketing sont des professions complexes, à part entière. Certains coachs ont, déjà, une bonne expérience dans l'un ou l'autre domaine. Certains s'approprient naturellement la vente et le marketing et leurs affaires décollent. Mais certains coachs ont une courbe d'apprentissage plus longue que d'autres.
La bonne nouvelle est que ce qui fait de vous un excellent coach peut, également, faire de vous un excellent spécialiste du marketing et de la vente.
Voici neuf changements que vous devrez peut-être faire. Chacun d'entre eux pourrait faire toute la différence, dans la vente de votre coaching. Qui sait combien d'argent supplémentaire vous pouvez gagner parce que vous avez lu ceci aujourd'hui ?
Les changements qui vous aideront à vendre votre coaching
La technologie est un excellent moyen de commercialisation, mais un terrible moyen de vente. Elle est brillante et nouvelle et tout le monde en est obsédé, n'est-ce pas ? C'est vrai. C'est pourquoi les gens ont besoin de conversations humaines réelles qui les aident à clarifier et à aligner leur vie sur ce qui compte vraiment pour eux. Offrez plutôt cela. Le coaching est l'une des professions qui se développent le plus rapidement, depuis vingt ans, en raison des déficits causés par les nouvelles technologies. Et les gourous du marketing sur Internet ont des outils terribles pour vendre du coaching. Ne vous laissez pas entraîner par leur matraquage publicitaire. Par exemple : Un coach m'a récemment dit que le marketing par SMS était la nouvelle mode parce que les gens n'ouvrent pas leurs e-mails, mais que tout le monde lit leurs SMS. C'est vrai ? Les gens que je connais détestent tous recevoir des SMS SPAM, encore plus que des e-mails SPAM, car ils doivent payer pour chaque SMS qu'ils reçoivent. Les personnes qui ne se sentent pas respectées, ennuyées ou maltraitées par vous ne vous engageront pas pour les coacher. Voici un autre exemple : J'ai construit l'une des plus grandes listes de diffusion du secteur du coaching, mais je continue à parler à pratiquement tous les clients potentiels avant de les laisser m'engager. Parce que c'est ce qui fonctionne. Faites du marketing avec respect et ayez de vraies conversations avec les clients potentiels que vous aimez le plus. Traitez-les comme des amis, pas comme des prospects.
Un coach est encore mieux qu'un ami
Plus vous écouterez et découvrirez ce qui importe à vos clients potentiels, plus vous pourrez déterminer s'ils correspondent à ce que vous proposez. Si ce n'est pas le cas, adressez-les à quelqu'un d'autre. Ou bien, apprenez par ces conversations et commencez à offrir ce que les gens veulent vraiment. En servant vos clients potentiels, vous vous servirez vous-même et vous servirez votre entreprise.
Mettez en avant vos valeurs
Vous n'avez pas besoin de vous mettre en avant comme un vendeur de voitures d'occasion. J'ai déjà écrit sur les coachs en tant que personne très sensible. Ce qui fait que nous sommes excellents dans le domaine du coaching fait aussi que la présentation de cadeaux lors d'événements de réseautage et les ventes sous pression sont un cauchemar pour nous. Et c'est une bonne chose. Personne ne veut d'un coach qui est plus intéressé par la distribution de cartes de visite et la vente rapide que par le fait d'entrer en contact avec les gens, d'écouter leur histoire et de proposer son aide. Utilisez vos points forts pour vendre votre coaching : votre empathie, votre curiosité, votre sagesse et votre désir d'aider les autres à donner le meilleur d'eux-mêmes. Oubliez les clichés et mettez en avant ce que votre coaching a d'unique et de précieux.
Entamez une discussion
Vous devez parler à des clients potentiels, parfois plusieurs fois. C'est la raison pour laquelle le marketing sur Internet est parfait pour attirer l'attention des gens, mais pratiquement inutile pour vendre des services de proximité, comme le coaching. Les gens doivent avoir l'impression de vous connaître avant de vous engager à les coacher. Si vous êtes un écrivain brillant, vous pouvez créer une intimité avec vos articles de blog, mais pour la plupart des coachs, la conversation est la clé. Vous n'avez pas besoin de faire du démarchage téléphonique (hourra) ou de parler à une centaine de personnes tous les jours (oups). Prenez simplement des nouvelles de temps en temps des personnes qui pourraient vous correspondre. Découvrez quels sont leurs défis. Faites-leur savoir que vous pouvez les aider. Donnez-leur un petit coup de pouce si vous pensez qu'ils sont prêts. Parfois, vous savez qu'ils sont prêts avant qu'ils ne le soient. Un homme m'a engagé après avoir passé près de sept ans sur ma liste de diffusion. Qu'est-ce qui a fait la différence ? Je l'ai appelé et nous avons eu une grande conversation.
Etablissez une relation de confiance
La confiance et les autres émotions l'emportent sur les faits, les caractéristiques et les avantages. Arrêtez d'essayer de vendre des forfaits aux gens. Personne ne se soucie du nombre de sessions, de webinaires, de vidéos, etc. que contient votre forfait. Ils veulent savoir si vous pouvez les aider à réaliser leurs rêves. Connectez-vous à cela. Faites preuve d'empathie. Aidez-les à imaginer ce que ce sera d'être coachés par vous et de transformer leur vie. C'est magique. Montrez qu'on peut vous faire confiance en continuant à proposer de petites solutions qui améliorent un peu leur vie, dès maintenant. Il sera, alors, plus facile pour eux de faire le saut et de vous engager pour les coacher.
Définissez les besoins des gens
Découvrez ce dont les gens ont besoin et alignez votre coaching sur les solutions à leurs problèmes. L'écoute, la communication et l'établissement de relations vous aideront à connaître votre marché mieux que quiconque. C'est le moyen le plus sûr de trouver votre niche. Vous êtes, maintenant, équipé de la connaissance, de la compréhension et de la capacité à aider, ce qui vous rend unique dans le domaine du coaching. Je connais un coach qui a commencé avec un seul client, un dentiste. Il a aidé ce dentiste à créer un cabinet prospère et a, ensuite, exploité ces connaissances pour créer sa propre entreprise de coaching d'un million de dollars. C'est un vrai créneau.
Soyez un coach si efficace que vos clients restent avec vous pendant des années
C'est ça le vrai succès. Je ne suggère pas que vous rendiez vos clients dépendants de votre coaching. C'est un mauvais service. Apprenez à personnaliser vos conversations et à faire en sorte que vos clients soient stimulés et se développent, de sorte que le paiement de vos honoraires soit une évidence pour eux. Il n'est pas rare que les clients restent avec moi pendant des années. Cela signifie que je me sens beaucoup moins obligée de promouvoir mon coaching. C'est l'un des secrets pour rendre l'autopromotion amusante. À propos, je n'aurais pas pu y arriver sans une excellente formation de coach.
Mettez votre ego à l'écart
J'ai entendu un coach, dont l'activité était en perte de vitesse, dire qu'elle s'était construit une réputation et qu'elle ne devrait plus avoir à faire sa propre promotion. Je me souviens avoir pensé, « Oh oui, tu le fais ». Nous le faisons tous. Une autre coach m'a dit qu'elle était fatiguée de tout ce qu'il faut faire pour réussir en tant que coach. Je lui ai demandé ce qu'elle faisait. Elle a répondu : « Rien ! » et a ri. J'aimerais suggérer respectueusement que ce qui est vraiment fatigant, ce n'est PAS de promouvoir votre entreprise, car la vente et le marketing, bien faits, sont très amusants. Vous rencontrez des gens formidables, vous apprenez à mieux servir, vous affinez votre art et vous devenez un expert recherché dans votre domaine. En d'autres termes, lorsque vous cessez de laisser votre ego vous arrêter, vous pouvez commencer à aider les gens et ils commenceront, alors, à vous dire à quel point vous êtes génial et votre ego en sortira grandi. Mieux encore, vous ferez partie de ces coachs dont la liste de clients est toujours pleine et dont le compte bancaire est sain. Tout le monde y gagne.